Ако един клиент носи 25% от приходите Ви, купувачът вижда отстъпка. Ето защо.

Собственикът казва: „Това е най-добрият ни клиент. Работим заедно от 12 години. Никога не е закъснял с плащане. Това е силна страна на бизнеса ми.”

Купувачът гледа същия клиент и записва в тетрадката си нещо друго: „25% от приходите зависят от едно търговско отношение, което не е мое и може да не стане мое.”

И двамата са прави. Само че единият от двамата определя цената.

Сметката, която купувачът прави

Да вземем опростен пример. Компания с €4M приходи и €1M EBITDA. При мултипъл 5x индикативната стойност е €5M. Най-големият клиент носи 25% от приходите.

Купувачът задава един въпрос: какво става с печалбата, ако този клиент си тръгне през първата година след сделката?

Тук идва първата подробност, която повечето собственици не са смятали. Приходите падат с 25%, но печалбата пада с повече. Разходите за заплати, наеми и администрация не намаляват с 25% на следващия ден. При типична структура на разходите загуба на 25% от приходите може да отнесе 35 до 50 процента от EBITDA, докато капацитетът се преструктурира. Това се нарича оперативен ливъридж и работи в двете посоки.

Купувачът не смята, че клиентът ще си тръгне. Смята с вероятности. Дори да даде само 20% шанс отношението да не преживее смяната на собственика, очакваната загуба е реална сума, и тя влиза в цената. После добавя и втората подробност: банката, която финансира сделката, прави същата сметка и дава по-малко или по-скъпо финансиране. По-малко финансиране значи по-ниска цена, която купувачът може да си позволи да плати.

Праговете, при които започва да боли

Точни универсални числа няма, всяка сделка е различна. Но диапазоните, които се виждат в практиката на средни сделки в региона, изглеждат приблизително така:

Забележете какво се случва в горната половина на таблицата. Отстъпката спира да бъде само процент от цената и започва да се мести в структурата на сделката. Това често е по-болезнено от самата отстъпка: earn-out значи, че продавате днес, а истинската цена я научавате след две години, върху резултати, които вече не контролирате.

Проверете своята ситуация

Какво реално променя сметката

Добрата новина: концентрацията е един от най-поправимите фактори в подготовката, защото се движи с търговски решения, а не с години организационно строителство. Лошата новина: иска 12 до 24 месеца, за да се покаже в отчетите, които купувачът ще гледа.

1. Растете втория ешелон, не само върха

Най-евтиният път надолу от 30% концентрация рядко е нов голям клиент. По-често е израстване на клиентите от втория ешелон: тези, които днес са 4 до 8 процента. Те вече Ви познават, цикълът на продажба е къс, а всеки от тях смъква дела на върха.

2. Сложете отношението на хартия

Дългогодишно отношение без договор е анекдот. Същото отношение с рамков договор, срокове за прекратяване и уговорени обеми е актив. Купувачът плаща за втория вариант. Ако клиентът не иска дълъг договор, дори история на подновяванията и писмени уговорки за обеми променят възприятието на риска.

3. Извадете себе си от средата на отношението

Ако голямият клиент работи с фирмата заради Вас лично, концентрацията и зависимостта от собственика се натрупват една върху друга. Включете втори човек във всички ключови контакти поне година преди сделка. Целта е простичка: когато купувачът пита клиента „с кого работите”, отговорът да не бъде само Вашето име.

4. Не уволнявайте най-добрия си клиент

Никой не Ви кара да се отказвате от приходи. Задачата е делът на клиента да намалява, докато абсолютната сума расте: клиентът дава същото или повече, а бизнесът около него расте по-бързо. Концентрацията се лекува със знаменателя.

Концентрацията на клиенти е една от областите, по които купувачът оценява бизнес. Безплатната оценка ги покрива за пет минути и Ви показва кое тежи най-много при Вас.

Как изглежда концентрацията в истински отчети? Вижте разбора на М+С Хидравлик. Проверката зад числата е Област 2 от метода.

Започнете безплатната оценка →