Задайте на собственик на среден бизнес въпроса от заглавието и в повечето случаи ще получите усмивка и един от двата отговора: „Две седмици, с телефона в ръка.” Или по-честния: „Не знам. Никога не съм опитвал.”
Това не е въпрос за почивката Ви. Това е въпросът, с който започва всяка професионална оценка на бизнес. Защото купувачът купува едно нещо: бъдещи парични потоци. А най-голямото неизвестно около тях е какво от бизнеса си тръгва заедно с Вас.
Защо точно това сваля цената най-много
Концентрацията на клиенти се вижда в отчетите. Качеството на отчетността се вижда в одита. Зависимостта от собственика не се вижда никъде. Тя живее в навиците на организацията: кой решава, кой подписва, кого търсят хората, когато нещо се обърка. Купувачът не може да я провери с документ, затова я проверява с цена.
При среден бизнес с EBITDA около €1M до €5M отстъпката за висока зависимост от собственика обичайно е от порядъка на 15 до 25 процента от стойността. При по-малки компании може да е и повече, защото там купувачът често купува на практика работното място на собственика, а не самостоятелен актив. Освен отстъпката идва и структурата: задължителен преходен период от 12 до 24 месеца, обвързване на част от цената с оставането Ви, по-тежки гаранции в договора.
Бизнес, който работи без собственика, не е по-малко Ваш. Той е по-скъп. Всяко решение, което организацията се научи да взима без Вас, се превръща в стойност при сделка. Това е най-добре платената работа, която можете да свършите през следващите две години.
Тестът от 7 въпроса
Отговорете честно. Броят се отговорите, които съдържат „аз”.
1. Кой подписва?
Банкови операции, договори с доставчици, оферти над определен праг. Ако всичко минава през Вашия подпис, организацията няма да преживее и едно Ваше по-дълго отсъствие, и купувачът ще го разбере на втората среща.
2. Кой държи десетте най-големи клиента?
Не кой е вписан в договора, а кого търси клиентът, когато има проблем. Ако отговорът е „мен, на личния телефон”, клиентските Ви отношения са актив, който не се прехвърля.
3. Кой назначава и освобождава?
Ако всяко решение за хора минава през Вас, мениджмънтът Ви е изпълнителски, не управленски. Купувачът ще го опише с една дума в доклада си: плитък.
4. Кой определя цените?
Ценообразуването е едно от най-скъпите решения в бизнеса. Ако правилата не са записани и всяка оферта се консултира с Вас, знанието как се печели е само във Вашата глава.
5. Може ли някой друг да обясни как се прави продуктът или услугата?
Технологии, рецепти, калкулации, ключови доставчици. Ако ноу-хауто не е документирано, купувачът плаща за обещание, че ще му го разкажете. Обещанията се остойностяват ниско.
6. Какво става при криза?
Спрян камион, скъсана наличност, развален сървър, ядосан клиент. Кого търсят хората първо? Ако във всяка криза първото обаждане е до Вас, Вие сте операционната система на фирмата. Купувачът ще трябва да Ви замени с истинска, и ще извади цената на замяната от Вашата.
7. Ако Ви няма 90 дни, кое спира първо?
Това е обобщаващият въпрос. Продажбите, доставките, плащанията, решенията? Каквото спре първо, това е най-тясната зависимост. Тя е и първата задача в плана.
Как се чете резултатът
Какво реално намалява зависимостта
Едно решение на тримесечие
Не се опитвайте да делегирате всичко наведнъж. Изберете една категория решения на тримесечие: първо доставките, после офертите до определен праг, после графиците. Запишете правилото, по което се решава, и спрете да отговаряте на въпроси, за които правилото съществува.
Втори човек във всяко ключово отношение
Клиенти, банка, ключови доставчици. Навсякъде, където днес сте само Вие, влиза втори човек: на срещите, в кореспонденцията, в преговорите. Дванадесет месеца по-късно клиентът има навик да работи с фирмата, не с Вас.
Седмична управленска среща, която тече без Вас
Един час, фиксиран дневен ред, решения със срокове и отговорници. Първите три месеца я водите Вие. После я водят те, а Вие слушате. Това е най-простият работещ инструмент за втори ешелон, който познавам.
Експериментът с 10-те дни
Не започвайте с 90 дни. Вземете 10 работни дни наистина извън бизнеса: без имейл, с телефон само за едно предварително уговорено обаждане седмично. Списъкът с това, което се счупи, не е повод за срам. Той е работният план за следващите две тримесечия.
Минете теста и запишете резултата с дата. После го повторете след шест месеца. Посоката на числото е по-важна от самото число: купувачите плащат за тенденции, които могат да проверят.
Зависимостта от собственика е първата от областите в безплатната оценка. Пет минути, личен анализ, конкретни приоритети за Вашата ситуация.
Как изглежда фирма, която работи и без собственика, в истинска сделка? Вижте разбора на Спиди. Какво прави купувачът с Вашия резултат е Област 5 от метода.
