Сценарий, който се повтаря постоянно. Собственик чете в медиите, че компании от неговия сектор се продават по 9 или 10 пъти годишната печалба. Месеци по-късно получава индикативна оферта за собствения си бизнес: 4 пъти EBITDA. Чувства се обиден. Отказва разговора.
Ето неудобната част: и двете числа може да са верни. Разликата между тях не е измама. Тя е структура, и който я разбира, може да работи с нея.
Защо заглавията показват едно, а офертите друго
Мултиплите, които стигат до медиите, идват от сделките, които стигат до медиите: големи компании, публични пазари, фондове, които купуват бизнеси с EBITDA от десетки милиони. Тези сделки нямат много общо с продажбата на компания с EBITDA от половин до пет милиона евро.
Размерът влияе на мултипъла по три механизма, и трите работят срещу по-малкия бизнес:
Риск. По-малката компания обичайно има по-концентрирани клиенти, по-плитък мениджмънт и по-голяма зависимост от собственика. Купувачът плаща по-малко за всяко евро печалба, защото вероятността това евро да изчезне е по-висока.
Кръг от купувачи. За бизнес с EBITDA €20M се борят фондове и стратегически купувачи от цяла Европа. За бизнес с EBITDA €1M кръгът е в пъти по-тесен. По-малко конкуренция между купувачите значи по-ниска цена. Това е аукционна механика, не оценъчна теория.
Финансиране. Големите сделки се финансират по-евтино и с по-голям дял дълг. Колкото по-евтино е финансирането на купувача, толкова повече може да плати. При малките сделки банките са по-предпазливи, и това се връща в офертата.
Какви диапазони се виждат в практиката
Индикативни диапазони за сделки със среден бизнес в Централна и Източна Европа, каквито се виждат в публичните бази със сделки и в практиката на пазара:
Две задължителни уговорки. Първо, секторът мести диапазона: софтуер с абонаментни приходи и строителство на проекти не живеят в един и същи свят. Второ, и по-важно: положението на конкретната компания вътре в диапазона, а понякога и извън него, се определя от неща, които собственикът контролира. За тях след малко.
Мултипълът не се полага на сектора. Той се договаря за компанията. Същият бизнес, в същия сектор, в същата година може да се продаде на 4x или на 6x. Разликата е в рисковете, които купувачът намира или не намира. При EBITDA от €1M всяко едно x е милион евро. Подготовката е най-евтиният милион, който някога ще изкарате.
Кое мести компанията нагоре в диапазона
Четири неща се повтарят във всяка сделка, която затваря в горния край:
Едни числа навсякъде. Управленските отчети, годишните отчети и данъчните декларации разказват една и съща история. В контекст, в който купувачите по подразбиране очакват разминавания, проверимата прозрачност се плаща. Това е особено вярно за България: ниските очаквания на купувача са възможност за подготвения.
Повтарящи се приходи. Договори, абонаменти, рамкови споразумения, клиенти с многогодишна история на поръчки. Колкото по-голяма част от следващата година е предвидима днес, толкова по-високо е всяко евро печалба.
Мениджмънт, който остава. Втори ешелон, който взима решения и има причина да остане след сделката. Купувачът пита точно това: кой ще управлява този бизнес в понеделник след прехвърлянето?
Data room без дупки. Договори, собственост, разрешителни, трудови досиета, подредени и пълни. Всяка липсваща папка е седмица забавяне и аргумент за отстъпка. Пълната папка е тиха демонстрация, че бизнесът се управлява, а не се крепи.
Какво значи това за Вашата сметка
Ако мислите за продажба в следващите една до три години, сметката има три стъпки. Първо, разберете в кой диапазон сте по размер и сектор: това е отправната точка, не присъдата. Второ, разберете кои от факторите по-горе Ви държат в долния край: това е работният план. Трето, остойностете всяка стъпка от плана: кое усилие колко мести числото. Точно в този ред, защото усилията не са равни и времето преди сделка не е безкрайно.
Запишете своята EBITDA за последната година и я умножете по долния и горния край на диапазона за Вашия размер. Разликата между двете числа е причината подготовката да съществува като дисциплина. Тя е и отговорът на въпроса дали си заслужава да ѝ отделите следващите 18 месеца.
Индикативният диапазон за конкретния Ви бизнес, заедно с факторите, които го местят, е част от одита на продаваемостта. А безплатната оценка показва за пет минути кои фактори тежат най-много при Вас.
Кой български отчет заслужава горния край на диапазона? Вижте разбора на Shelly Group. А как средата мести всички множители наведнъж е Област 0 от метода.
